ESTIMER VOTRE CHIFFRE D’AFFAIRES PREVISIONNEL

En recoupant les différents éléments d’information recueillis, vous devez être en mesure d’évaluer le nombre de clients potentiels sur votre zone d’intervention et de mesurer leur volume de consommation pour fixer, en les justifiant, vos hypothèses de chiffre d’affaires prévisionnel.

Pour obtenir des résultats cohérents et réalistes, utilisez différentes méthodes d’estimation du chiffre d’affaires afin de faire ressortir une estimation basse et haute du chiffre d’affaires à réaliser.

N’hésitez pas à présenter vos estimations à des professionnels locaux du conseil et/ou du métier visé par le projet : experts comptables, conseillers d’organismes d’accompagnement à la création d’entreprise, organisations professionnelles ou autres.

Leur expérience permet souvent d’affiner les prévisions : un chiffre d’affaires prévisionnel se doit de n’être ni trop pessimiste ni trop optimiste, mais tout simplement réaliste.

3/    DEFINIR VOTRE STRATEGIE

Grâce aux connaissances acquises précédemment, cette troisième étape doit vous permettre de construire l’offre de votre entreprise en validant ou ajustant certains points-clé de votre projet.

Pour cela, il vous faudra analyser les caractéristiques :

-    de la demande, pour répondre au plus près à ses exigences,

-    de l’offre de la concurrence, pour vous en distinguer et mettre en avant vos atouts.

a)    LES CARACTERISTIQUES DE LA DEMANDE

Votre étude de marché vous a renseigné sur :

    La composition de votre clientèle potentielle

Vous devrez adapter votre gamme de produits ou services aux profils-type de clientèle que vous avez repérés.

Si votre clientèle présente une diversité suffisamment importante pour qu’il soit pertinent de segmenter votre offre de services ou de produits, définissez des couples « produits ou services / types de clients ». Vous devrez alors déterminer :

-    celui ou ceux qui constitueront vos produits d’accroche,
-    celui ou ceux qui constitueront votre fonds de clientèle,
-    celui ou ceux qui dégageront vraisemblablement le plus de marge.

    Sa localisation

Si votre clientèle est géographiquement concentrée, votre décision portera sur le choix de l’infrastructure (fixe ou mobile) qui vous permettra d’être présent sur les zones considérées.

Dans le cas contraire, vous devrez choisir les moyens à mettre en place pour atteindre vos clients potentiels sur une zone élargie : lieu d’implantation, publicité, présence dans certains salons ou manifestations, site internet…

b)    LES CARACTERISTIQUES DE LA CONCURRENCE EN PLACE

Votre stratégie commerciale doit également tenir compte des solutions déjà proposées par la concurrence en place.

L’étude de marché peut avoir révélé :

    Une concurrence peu développée

Vous disposez dans ce cas de la plus grande latitude pour prendre vos décisions, mais cette situation est rare en dehors des créations véritablement « innovantes ». Ne négligez pas la concurrence « indirecte » constituée notamment par des fournisseurs de produits ou services différents du vôtre mais satisfaisant le même besoin, ainsi que par les consommateurs eux-mêmes, en fonction de leur capacité à auto-satisfaire leur propre besoin.

    La présence d’un leader

Vous serez alors sans doute contraint de développer un ou plusieurs avantages concurrentiels ou de cibler une niche de marché très précise qui vous distinguera.

    Une concurrence diversifiée

Vous devrez mesurer les atouts de votre offre face à ceux mis en avant par la concurrence et réfléchir à la façon dont vous vous présenterez pour vous démarquer des autres.

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