L’ETUDE COMMERCIALE

L’étude commerciale occupe une place clé dans l’élaboration de votre projet. Sa vocation est de réduire au maximum les risques d’échec en vous permettant de mieux connaître l’environnement de votre future entreprise. Cette étape doit vous permettre de :

- bien connaître et comprendre votre marché,
- réunir les informations vous permettant de fixer des hypothèses de chiffre d’affaires,
- faire les meilleurs choix commerciaux pour atteindre vos objectifs,
- fixer votre politique « produit », « prix », « distribution » et « communication ».

1/    BIEN CONNAITRE ET COMPRENDRE VOTRE MARCHE

Le marché est l’environnement dans lequel va évoluer l’entreprise et où se rencontrent une offre (les concurrents) et une demande (les clients potentiels). Il peut-être national, régional, saisonnier, concentré, diffus, captif, fermé, ambulant… Chacune de ses caractéristiques entraînent des contraintes et des clefs de succès spécifiques qu’il est important d’identifier à ce stade.

Pour avancer dans votre projet, vous allez devoir étudier le marché dont relève le produit ou le service que vous souhaitez vendre.

Les éléments qui ressortiront de cette étude doivent vous permettre :
- de déceler les opportunités et les risques de votre marché,
- de prendre la décision d’aller plus loin dans votre analyse.

a)    RECHERCHEZ LES INFORMATIONS QUI VOUS MANQUENT

-    En effectuant une recherche documentaire auprès des sources d’informations mises à votre disposition : chambres de commerce et d’industrie, chambres de métiers et de l’artisanat, organismes et syndicats professionnels, Institut national de la statistique et des études économiques (Insee), Centre de recherche pour l’étude et l’observation des conditions de vie (CREDOC), grandes bibliothèques, sites internet spécialisés…  Vous trouverez la liste des principales sources d’informations sur le site de l’APCE : www.apce.com Rubrique « Trouver des informations »,

-    En récoltant les prospectus publicitaires et annonces parues dans la presse émanant de la concurrence.

-    En visitant les salons professionnels, foires, expositions et autres manifestations.

-    En interviewant des professionnels et des donneurs d’ordre du secteur d’activité.

-    En menant une enquête par entretiens, sondages ou mini-tests auprès de la clientèle potentielle.

-    En observant sur le terrain les concurrents et, s’il y a lieu, le comportement des passants.

b)    AJUSTEZ VOTRE PROJET EN REPONDANT AUX QUESTIONS SUIVANTES :

    Quelles sont les tendances du marché ?

Vous devez identifier votre marché :
-    marché des entreprises, des particuliers, des loisirs, des biens de grande consommation ?
-    marché en développement, en stagnation, en déclin ?
-    que représente t-il en volume de vente et en chiffre d’affaires ?

    Qu’allez-vous vendre ?

Affinez les caractéristiques de vos produits ou services : spécialisation, niveau de qualité, avantages, gamme, présentation, finition, conditions d’emploi, prestations complémentaires, etc.

    A qui allez-vous vendre ?

- Quelle clientèle : entreprises (PME, grands comptes), particuliers (famille, individus), collectivités ?
- Quelle est la capacité d’investissement pour ce produit ou service ?
- Quels sont leurs besoins ?
- Comment achètent-ils ?
- Où vivent-ils ?
- Comment se comportent-ils ?

    A quel besoin correspond votre produit ou service ?

Analysez les attentes de vos clients : gain de temps, de place, d’argent, besoin de sécurité, de confort, de nouveauté ou autre.

Précisez les avantages que vous allez leur apporter : garantie de qualité, de technicité, de ponctualité, de souplesse, de délais d’exécution, horaires, étendue du choix ou autre.

    Comment allez-vous vendre ?

Adaptez votre mode de distribution aux habitudes de vos clients : achats sur catalogue, après essai, sur références, après démonstration, à domicile, après devis, par appel d’offres ou autre.

    Quels sont vos concurrents ?

- Qui sont-ils ?
- Combien sont-ils ?
- Où sont-ils ?
- Que proposent-ils ?
- A quels prix ?
Analysez les atouts (notoriété, ancienneté, accessibilité, publicité, surface de vente, étendue de la gamme, facilités de paiement, etc.)

    Quels sont les moments propices à l’achat de votre produit ou service ?

Pour la clientèle que vous visez, votre activité est-elle assujettie à un calendrier, un planning ou à des horaires particuliers ?

La demande est-elle ponctuelle, accidentelle, périodique, saisonnière ou régulière ?

Les achats sont-ils programmés, aléatoires ou d’urgence ?

    Où allez-vous exercer votre activité ?

Vous devez vous poser plusieurs questions : exercerez-vous votre activité dans un local dédié, chez vos clients ou à votre domicile ?
Avez besoin de vous installer près de vos sources d’approvisionnements ou près de votre clientèle ?

Si votre projet consiste à ouvrir un commerce de détail, votre emplacement sera capital pour la réussite de votre projet. Lorsque vous aurez repéré un emplacement, n’hésitez pas à passer plusieurs jours dans le quartier, à questionner les commerçants, à surveiller attentivement le flux des passants et à observer les commerces concurrents.
 Vous pouvez consulter le plan d’urbanisme de la ville dans laquelle vous souhaitez vous implanter afin de prendre connaissance de ses aménagements et des évolutions futures.

    A quel prix allez-vous vendre votre produit ?

Devrez-vous lancer un produit moins cher que celui proposé par vos concurrents ? Votre coût de fabrication ou d’achat justifie-t-il qu’il soit vendu plus cher ?

Pour fixer le « prix juste », il est nécessaire de bien connaître sa clientèle, ses concurrents et ses coûts.  Les informations que vous avez pu recueillir précédemment sont donc essentielles dans cette étape, particulièrement la sensibilité de la demande au prix du produit, les prix pratiqués par vos concurrents et le calcul de votre prix de revient.

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